第四部分 云南

人口：4513万

面积：39万km2

2009年摩托车销量 ：34万辆比上年同期下滑15%

合资品牌占比（含豪爵铃木）43%

车型占比 五羊款49%，弯梁款30%，异型款20%，其它1%

关键词：建设的曙光 五羊本田成功转型 雅马哈的西部标杆

记者在去年对西部市场的走访中，与各区域的建设工作人员、代理商接触颇多，如贵州的范红东、陕西的李挺，他们有一个共同特点：雄心勃勃，干劲十足。从云南的数据看，建设尽管排在第9位，但销量占比却是不可多得的亮点。在工厂方面，建设推行了“西南战略”，并重点针对西部市场开发新品，以产品为矛，对西部进行大反攻。另外，如劲隆品牌，更是成为重庆车在云南的最大亮点。

五羊-本田在云南同样是亮点之一，尽管西部市场一直是五羊款的天下，但近几年来，异型款上升的势头逐日增强，五羊款在川、渝、黔均呈现严重的下滑状态，而以五羊款著称的五羊-本田在云南却能以7%的销量，进入市场前三甲。

以云南玉溪为例，在玉溪，五羊-本田一直是当地的第一品牌，玉溪新物公司冯福宽总经理曾对五羊-本田在该区域的成功做过相关表述，他认为长远的市场积淀促成的品牌效应是五羊-本田在玉溪甚至云南市场得以成功的第一要素；五羊-本田云南的代理商刘洪波一直致力于网点开拓和提升，从门头设计到出样，从渠道建设到产品促销，从售后到员工培训，新物公司早已形成了一个较为完善的体系；另外五羊-本田企业理念文化的进一步传达和渗透，都是它在云南市场获得成功的重要因素。

其实，2009年以来，五羊-本田在车型上一直努力地贴近市场，尽管在产品革新上要慢于其它合资品牌，但当市场发生突变时，五羊-本田能反应迅速地推出锋翼系列，尽管表现不太如人意，但其酷炫的外观造型，无疑是五羊-本田的大胆尝试。2009年末推出的威领150，则整合了锋翼的良好外观，在动力上有了质的飞跃，威领车成功扭转了大众多年来被灌输的“五羊-本田走经典路线，新大洲本田走休闲运动路线”的概念，在五羊款紧急迫降过程中，得以滑翔到一个缓冲带，以全新的面貌进入受众视野。

另外，从品牌销量还可以看到，合资品牌除五羊-本田外，豪爵（豪爵铃木）、雅马哈，轻骑铃木的顺序排在前列，雅马哈于豪爵之后成为云南第二品牌，而对照西部其他9省市看，云南无疑是雅马哈品牌最为成功的领地。其代理商唐科奇拥有全国知名的雅马哈Town店，据记者了解，该店可以媲美云南任何一家汽车4S店，让雅马哈从曾经在用户心目中高不可攀的奢侈用品，到如今的软着陆中国市场，实现良性的市场接轨。唐科奇对雅马哈在云南市场的定位精准给了商家无穷的信心，而过硬的产品天剑、天戟系列更如利剑划破长空，以近70%的销量占比，成为雅马哈在云南市场上量的功臣。

不得不提的是，云南也是赊销最为严重的市场，作为少数民族分布最多，民族成分最广的聚居区，经销商面临的最大难题就是民众消费能力的低谷和售后服务容易出现的偏差，跟贵州市场相似，如何解决用户盲目用车、如何提升用户保养车辆的水准都是考验经销商营销水平的重大课题。前者与云南橡胶业有关，2008年金融危机使得云南橡胶业一落千丈，2009年仍未彻底恢复，民众收入的难题，将成为云南市场2010年的最大瓶颈。

穷则变，变则通。云南市场的总量尽管有所下滑，但这是基于五羊款下滑，国产一线的量跟不上，大部分二三线品牌难觅踪影（不过还是有一部分二三线品牌能获得一定销售额，比如重庆产的巴山、鑫源等），而合资品牌上升势头又趋于平稳，导致了极少部分品牌销量上升，绝大部分品牌销量下滑的格局。

从云南市场雅马哈和五羊-本田的成功看，产品本身决定了品牌的进步，而价格与市场的接轨则是合资品品牌成为国产品牌最强竞争对手的根由，但是，也有例外的，如广东二线品牌三铃进入前十，将绝大部分重庆车甚至合资品牌抛在后面，一方面说明经销商对广东车根深蒂固的信赖，一方面也可以看作是云南消费者应对大部分国产车多年来对他们的忽悠，组建了来势凶猛的“反忽悠阵营”。

第五部分 陕西

人口：3762万

面积：20.58km2

2009年摩托车销量：29万辆，同比有所下滑

合资品牌占比（含豪爵铃木）28.9%

车型占比：跨骑款55%，弯梁款22%，踏板款20%，其它3%

关键词 两头受气 弯梁车+踏板车 大阳 均衡 前景堪忧

陕西摩托市场处于一个“老鼠进风箱，两头受气”的状态，一边是占据30%的助力车、电动车，吞噬本已萎缩的份额，一面是汽车的高歌猛进，特别是陕北区域，煤矿业导致的贫富分化、让汽车来势更猛，如一辆国Ⅲ标准的合资摩托车，价格一般在1.5万元左右，但是汽车的价格可以优惠到3万元。

然而，助力车为什么走得如此迅速，那是源于在汽车高歌猛进的下面，是陕西民众不太看好的经济基础，大部分人认可低价位车。由于两极分化相当严重，陕北的巨富很多，但穷人更多，因此有钱人买汽车，穷人买不起摩托车，又以榆林为例，榆林富人可以一举购买10辆悍马，在西安买房一次搞几十套，几年前是百万富翁，如今过亿。这些对摩托车市场没有一点激活效果，但一部分产品强势、对商家支持力度强势的品牌仍旧在这贫富分化严重的恶劣市场生存并发展壮大。

助力车在陕西市场一度占到了30%左右，源于陕西消费者仍以价格作为选车的第一要素，所以价格4000元~5000多元的摩托车较受欢迎，加上地理原因，省油便捷的弯梁车受到追捧，而以弯梁车著名的大阳品牌，也因此进入2009年陕西销量前三甲。同时喜爱“豹款”的陕西消费者仍旧对重庆五羊款缺乏信心，重庆车表现颇佳的宗申，其销量也在五强之外。也有表现良好的重庆品牌，如劲隆，它以不变应万变，在整个陕西市场下滑的2009年，逆势稳定，成为继嘉陵品牌之后的标兵，其在陕北、关中等区域的热卖和坚挺，特别是汉中区域的固守，都成为二三线品牌在陕西市场的亮点，其新品维纳斯的强势推出，备受推崇，成为新品成功推广的鲜活案例。

陕西还是大阳的亮点，对照十省市看，大阳在陕西销量居前三位，行业都知道弯梁车最有名气的当属大阳，而陕西甘宁区域的弯梁车占有量一度很大，这是大阳莫大的地域优势。作为洛北易的神来之作，大阳近年来已经渐渐脱离鲁豫板块的影响，通过在广东生产和组装产品，使大阳本身无可挑剔的产品质量在外观和内核上都获得了进一步提升。2008年初，记者在重庆采访张芳润总经理时，看到大阳品牌在售后声誉上与豪爵媲美，均是五颗星。而今，其在品质和广宣上快速进步，使得大阳不再是依靠售后孤军奋战的大阳，而是有了真正品牌说服力，拥有内涵的产品。从这点看来，大阳在犹如泥潭的陕西市场占据前三甲也不足为奇了。从一些侧面的信息看，大阳2009年曾在网络拓展上胜仗连连，甚至某强势合资品牌的区域代理商也被大阳一举拿下，令对手愤怒不已。

再来谈谈西部销量第二品牌钱江。2002年，钱江刚进入陕西市场时，什么品牌都能卖，嘉陵，宗申等品牌都在前列，那时是重庆车的天下，6年过去，陕西市场很明显的一个趋势是：合资品牌成为引导陕西未来走向的领头羊。但作为国产中坚力量的钱江，丝毫没有放弃在陕西市场的有利形势，在价格上也吸纳了合资品牌的透明标价，比如在汉中，这个稳定得如死水的市场，是钱江车价格控制得最好的区域，比如一辆150-B价格6500元，消费者都知道，这跟合资品牌代表轻骑铃木近年来主推的GT骏驰5980活动很相似。钱江在价格上的透明化，不仅有效地减轻了经销商在与消费者交易过程中的讨价还价，也大幅度提升了自身品牌力。

其实无论是西南市场还是西北市场，钱江的代理商和经销商共同关心的话题都是钱江的新品。陕西宝鸡市场“路路通”的钱江经销商称，金福王的出现“引发了行业的恐惧”，两款新品在优质发动机的基础上，改良了外观造刑，更加贴近消费者，而钱江太子车在宝鸡市场更是占据销量冠军宝座，是去年的2倍到3倍（2009年钱江太子车宝鸡销量超过200辆），还有团购一次达20辆的。目前，宝鸡的钱江经销商正在发出“通缉令”：寻找钱江150-B的10万公里老用户。

整体上，陕西市场各品牌销量相对均衡，劲隆代理商董洁称：陕西市场整个就是个鸡肋，总量始终无法提升，但又相当稳定。而实际上，陕西市场2009年总销量呈下滑趋势，代理商并不看好2010年，尽管助力车即将纳入管理体系，一定程度能回暖一部分摩托车销量，但国Ⅲ新品的硬性推广，无疑让没有活力的陕西市场陷入更深的泥潭。（待续）（摩托车信息）