代理商的战略总署

代理商是最为复杂的一个群体，他们在行业粗放时期幸运地获取了第一桶金，并先人一步建起了自己的政治人脉渠道网络。近年来，他们中的一小部分成功实现了资产转移，但是他们仍在维持摩托车生意，原因在于：摩托车利润高、资金运转速度快，同时，由于有了实体支撑，在同各方的合作中，就会更有话语权，因此，把摩托车经营变为装点门面的花瓶，通过维持摩托车生意来标榜自身实力的做法在代理商层面已成公开秘密。但是，这却仅仅是极少部分代理商的做法而已，事实上，大部分代理商出于对渠道的责任心，选择了继续战斗在行业里，在网络继续萎缩的2013年，这些坚守在行业的代理商们作出了很多行之有效的改变。

一是改变了县级网络和乡镇网络的态度。2013年，多位省级代理商在经销商大会上提出了“让利终端，转变盈利模式”的策略。该策略的具体操作包括对网络经营的品牌限令放宽，允许渠道兼营一些差异化品牌，保证渠道生存等。部分代理商主动寻求与其它省代理合作，实现渠道并网和物流配送的合作共赢关系。

四川嘉陵分公司总经理文锋在2013年年初就制定了关于乡镇的全新规划，该规划主要从渠道利润改革上作出大的调整。而隆鑫省代理公司的操盘手金豪同样表达了让利渠道的观点，他将重新对县级网络和乡镇网络的利益结构进行调整，把重点放在核心乡镇网络，通过以点带面，实现辐射效果。

二是品牌代理商通过商会合作为渠道减压，提升渠道信心。目前国内最具代表性的摩托车省级商会有两家，分别是湖南商会和云南商会。省级商会不仅能对成员的经营进行有效合理的管理监督，还可以在渠道上进行深度合作，比如物流整合配送、配件共享、价格制定、网络共享等。在不违背工厂品牌战略的前提下，代理商通过高层之间的合作，为终端搭建起了合作共赢的桥梁，省级代理商之间的战略合作，也深刻地影响着县级网络和终端零售商对合作共赢的看法。

2013年，湖南省摩托车商会核心成员唐杨松在接受记者采访时，曾就行业现状进行了合理分析，提出了“持久战”观点，用激扬的精神鼓励行业人士继续前行。这位营销教父积极践行“合作共赢”的思路，在2013年抵挡住了市场雪崩，将豪爵在湖南省的销量锁定在11万辆，创造了不小的销售奇迹。

三是大力推进渠道扁平化战略。渠道扁平化战略，其实就是革掉县级经销商这一环节，省代理直接与乡镇实力商家合作，将原本投放到县级的宣传费、促销费等资金支持直接转给零售商，将预留给县级网络的合理利润全部转到终端。直供乡镇模式在今年被越来越多的企业所采用。这不仅在一定程度上减缓了乡镇网络流失的速度，也为终端赢得了喘息的机会。通过“救市”，代理商也实现了自救。

湘潭市新达商贸有限公司金城摩托湖南工作站总经理李雨春在推进渠道扁平化工作上不遗余力。他表示，随着2013年终端网络的沉淀和洗牌，2014年，金城将加速推进扁平化工作，让每个参与金城营销事业的人都能获得庇护，获得更高的利润回报。而金城岭南市场负责人李广，这位年轻有为的大区销售总经理则表示，金城岭南维护和坚守将是金城2014年的工作重心，而推进上级利润多元化，降低环节成本等工作，已势在必行。

小结：乡镇网络萎缩，大部分品牌阵地回缩县级，失去终端发言权，但优质乡镇零售商的身份和含金量却因此获利大幅度提升。一部分业务熟练，人脉关系好的零售商将获利上级网络的加倍信赖，在渠道扁平化的情况下，甚至有可能获得与代理商层面甚至工厂直接合作的机会。终端网络的萎缩和流失，表面看是行业衰败，市场不利的表现，但本质上是良性竞争和行业洗牌的结果，在客观上来说，这反而促进了终端市场的健康有序发展。（待续）（摩托车信息）