E 摩市格局将被重新划分

2013年网络萎缩正在成为常态，渠道在整合中寻求共性。工厂同样也在寻找与渠道的共性，寻找最适合的合作模式。厂商在实现更精细化合作之后发现，行业的大船已经驶进了两个全新的时代：一是合理利润时代，二是高性价比时代。

纵观2013年整个市场态势，我们不难发现，这是一个内忧外患的特殊时期。

内忧表现在：渠道方面网络流失、开拓困难，价格体系不稳定，物流成本高，无不抵达终端，消费者需求更难以捉摸，资金链日益脆弱等；工厂方面新品开发整体滞后、营销手段多元化但运作困难、品牌附加值难以提升、广宣效果不佳、需求制造困难、渠道合作意向不高、终端士气不振等。

外患表现在：助力车和电动车针对中低端消费人群的跨行竞争、国外纯显示器跑车对中高端人群的冲击，致使消费者消费习惯两极分化，让身处中间段的燃油摩托车处境尴尬，政府从政策层面对燃油摩托车的管控，城市所谓的高端形象与摩托车支行的矛盾仍然存在等。

如果撇开内忧外患，我们发同，2014年，行业将进入一个淘汰期，行业大变革既现，所带来的剧烈震荡超过以往，也给在前行的摩托车行业带来光明，这就像快速螺旋桨，失去着摩托车行业进入全新的时代，即合理利润和高性价比时代。

合理利润时代下的思考

2013年，渠道终端对“利润”的呼声相较以往更为强烈。这一方面说明行业传统分销模式积弊深重，渠道层层加价导致利润透支，另一方面也说明，市场已经进入一个合理的利润时代。

过去卖一辆车动辄获利上千元的情况不复存在了，县级网络利润微薄，省级代理商也全靠量的优势，并且还需要承担起品牌推广营销的所有费用。每个层面的利润都在下滑，谁也不比谁过得更好。而主机厂的上游成本加大，单车出厂价居高不下。与其说摩托车行业进入合理利润时代，还不如说行业进入微利时代。

那么，我们如何应对已经到来的微利时代？

首先是加强对综合成本的优化。我们必须对人力成本、原材料成本、管理成本、物流成本等进行全面优化。在这个方面，广东飞肯可以说是一个成功案例。飞肯与配套厂商有良好的合作关系公司未来掌门人亲自抓采购，使采购成本大幅度降低；未向市场派遣业务人员，省级网络的开拓就已经完成，工厂与渠道的关系维持全靠产品和价格优势，这就精简了人力成本；飞肯在工厂旁边建立自己的宾馆和食堂，宾客吃住全部在工厂内，这是日常开支成本上的节约；工厂以彻底信任的姿态跟渠道合作，这是管理成本和物流成本上的优化。

人力成本消减，或许跟企业文化有冲突，但是在行业进入微利时代以后，原材料成本还在继续提升，企业单车利润降低，未来要实现可持续发展，要强化竞争力，就必须轻装上阵，优化人力成本。在这点上，2013年的联想裁员对摩托车行业是具有借鉴意义的。

随着企业战略结构调整，市场竞争白热化，主机厂必须有所决策，这是个来提升竞争力的重要手段，在优化人力成本上国企如嘉陵、建设等在2013年提出类似人员分流、买断工具的办法，不仅大大降低了公司运作成本，也提升了骨干员工的工作积极性。一幽注重员工利益的国企在市场竞争面前，也不得不做出类似裁员的举措，这也是从另一个方面印证了市场竞争的激烈。

其次，工厂要积极推进战略层面的资源配置，改变过去一手抓的作风，要转变职能，放下身段，在渠道建立广泛的统一战线，将除涉及核心竞争力的其它板块交给渠道来做。比如一体化营销是提到的“厂商合作办厂”理念，股权合作模式、配套物流运输模式等，都能发挥渠道的优势，整合资源，不仅控制了工厂的运营成本，也提升了渠道的质量，加深了厂商的合作关系。通过战略层面的资源重新配置，调动渠道积极性，不仅是应对微利时代的重要武器，也是赢得市场的关键。

此外，针对市场，工厂应该依托代理商推进乡镇直供，细分目标市场，降低中间环节费用；加强与电子商务平台的合作，打造属于自己的官方网络销售平台。这些都是在微利时代企业应该做的。

2104年，行业将进入尝试调整期，回归理性市场，随之而来的是主机厂对市场的重新而已。随着大长江、五羊-本田、新大洲本田等企业在中低端产品上的成功覆盖，摩托车行业同样进入了性价比时代。

性价比时代，是摩托车价值回归理性的表现。由于中大排量在国内市场雷声大雨点小，反应迅捷的工厂赶紧转身应对中低端市场。可以预测，企业2014年在中低端市场的价格战会愈发白热化，针对差异化品牌的差异化战略营销将成为常态。在经历整合、淘汰之后，行业将走上一条多元化的理性之路。可以说，“性价比时代”将加速产业结构的升级，实现产品价格的合理化。（待续）（摩托车信息）