把握市场，决胜未来

产品需要定位，企业更需要定位，而企业定位有赖于对未来市场的准确把握。分析完各个市场的不同特点和重要性后，我们再把目光投回到文章引言中所说的“成功的先决条件和最核心的因素”。产品流向现金流的转换是企业日常经营中的核心环节，是企业维持自身生存和发展的必备条件。产品必须通过销售才能完成现金的回流，而销售必须要有市场，市场的形成则借助于定位，即清楚到底是什么人需要这一产品。可见，最终的落脚点，还是在企业的市场定位上。从这个意义上，将定位称之为“先决条件”和“核心因素”，毫不为过。

偌大的市场参差不齐，各有特点。企业要为自己找准定位，首先还得进行市场细分。只有细分市场，才能辩别产品的目标消费人群，才能因地制宜，因人制宜，对该人群展开更具针对性、更细致的分析，从他们的性别、年龄段、职业到他们的消费心理、消费习惯和购买力，逐一探究，从而根据这类人群的特点制定相应的产品策略、营销策略、服务策略等，有的放矢。

哈雷依靠其大排量的巡航车而蜚声海外，宝马凭借其优质的公路车而傲立于世。和这些欧美巨头精确的产品定位相比，中国摩托车企业的产品定位又在哪里呢？我们的定位又是否清晰呢？我们的企业又是否拥有足以和欧美列强在国际市场上“分庭抗礼”的“杀手锏”呢？

看看国外知名摩托车企业在我国的市场定位，我们也许能从中得到一些启示。他们把产品定位于我国城市市场的高端消费人群，有其独到而周祥的考虑。首先，虽然我国拥有一个令世界其他国家无法企及的庞大的农村市场，但是在广大的农村地区，对其自身消费潜力的开发程度还远远没有达到国外摩企的期望值，此时如果贸然挺进农村市场，容易分散力量，得不偿失；其次，我国农村居民对摩托车的消费意识和水平尚处于满足日常出行要求的阶段，而这与国外知名品牌的高端定位是相违背的，仅从满足农村消费者的这一需求看，本土品牌已经绰绰有余；第三，产品定位的不同最直观的反映是产品在价格上的差异，国外品牌的高端定位注定其产品在价格上亦不是一般的农村消费者所能轻易接受的，而本土品牌携有地利之便，在价格上拥有绝对的“卖点”，从而也就刺激了农村消费人群的最敏感的神经；第四，农村居民的现实条件、消费习惯、认知水平决定了车体磨损现象及意外事件的较高的发生率，而国外品牌要想在农村市场站稳脚跟，除了单纯的产品输出外，其营销渠道、配套设施、售后服务也必须向农村延伸，这样战线过长所带来的成本问题也是国外摩企所必须认真思考的；第五，也是最重要的一点，国外知名品牌具有本土品牌所无法媲美的品牌价值，其高“含金量”的拳头产品具有本土品牌所不具有的高附加值，能让他们获得比行业平均利润更高的超额利润，起到“以一敌百”、“四两拔千斤”的效果。既然能“退而结网”，国外摩企巨头们又何必“临渊羡鱼”呢？

反观我国摩托车企业在国际市场上的表现，优势企业在激烈的国际市场竞争中尚拿不出能代表本企业最顶尖生产技术和最能体现自己独特品牌价值的拳头产品，就更别提位于行业中下游的二三线企业了。当中国的摩托车工业经过三十年的积累而在量上初具规模时，同时也迎来了行业更进一步发展的转折期。未来支撑我国摩托车工业更高层次发展的，不是成本优势，更不是价格优势，而是实现在核心技术领域的突破。技术是市场的“试金石”，是市场细分、实施分众化经营战略的决定因素，蹇劣的企业追随市场，优秀的企业占领市场，最优秀的企业引领和创造市场。

客观地说，目前我国摩托车行业的产品结构还止步于“你有我有，你无我无”的阶段。面对这种困境所带来的负面效应日均凸显，细分市场，明晰定位已经迫在眉睫。像大长江、新大洲本田、隆鑫、建设、宗申等优势企业，无论是在产品产销量、市场占有率，还是出口量及创汇额上，其在行业中都处于领军地位。这就有力保障了这些企业基本生存状态和初级发展的维持。有了这个基础，企业还需展望未来更具潜力、更加广阔的国际和国内市场，摆脱和其他企业在低技术含量的常规产品上的争夺，而要逐步树立自己的中高端市场定位，努力开发高附加值、高技术含量的尖端产品，为在以后和国外摩企巨头的市场“博弈”中增添胜算。

和上面提到的行业内一些一线企业动辄百万的产销量不同，还有一些企业在年产销量、整体的市场占有率、业务收入及创汇额等经济指标上不能与之相提并论，但是，这些企业却在市场的竞争实践中逐渐探索出了自己独有的发展思路和产品定位，那就是走个性化和差异化路线，而这其中，飞鹰、鑫源、望江、黄川、三铃、大地鹰王等是推行这一路线的优秀代表。对这些企业来说，细分市场，突出消费者的个性化需求俨然成为了企业谋求生存的唯一法则。他们在常规产品的市场占有率上的确难望一线品牌之项背，但是他们在个性化需求领域的市场份额和影响力却是某些一线品牌所不及的。2007年行业统计数据表明，这些企业2007年销量较2006年同比增幅明显高于行业平均水平。我们有理由相信，在全社会更加重视“人文关怀”、民众的个性化需求愈发受到理解和尊重的形势下，积极探求消费者对产品的独特诉求，遵循个性化及差异化的发展路线将在很长一段时期内为这些企业带来长远且实实在在的利益。

结束语：不管身处哪个行业，一个企业的成功没有固有的“范式”和“蓝图”可供遵守。但成功的企业都有一个共同的特点，那就是企业核心竞争力的持续强化，而对目标市场的把握和定位能力既是企业核心竞争力的一个必不可少的部分，也是它的外化形式和企业发展在战略上的体现。企业对市场的定位能力高超与否，直接关系着该企业的成败兴衰。因为，定位是方向，如果方向一开始就错了，那么企业最终会“误入歧途”，从而葬送了自身的发展前景。同时，企业核心竞争力在管理、生产、流通、服务、评估等各个方面的综合提高归根结底是为自己的目标市场服务，市场定位能力才是企业核心竞争力的最后皈依。

成功没有捷径，中国摩企要想基业之树长青。不能无视现实、好高骛远，只能踏踏实实、勤勤恳恳，从最基础的市场定位能力培养起，为自身的发展大业打下最原始的根基。笔者之所以浓墨重彩地对上述问题加以阐述，就是想为我们广大的摩托车生产企业提供一个看问题的角度，为他们勾画出一个未来发展的“路线图”。有了这个“路线图”，剩下的工作就只能由企业自己去展开了，毕竟，命运━━是掌握在自己手中的！(摩托车趋势) （完）