前言：中国摩托车市场就是农村市场

农村市场是10年前对全国大市场进行划分的结果。在各大中城市以交通、形象、空气污染、安全等因素为由刮起的“禁摩”风席卷整个摩托车行业之后，中国摩托车市场的现实就是：摩托车销售主要在广阔农村及城乡结合部，简称农村市场。

一、摩托车农村市场的前景

10年前就有人提出，摩托车产业是夕阳产业，但近年来全国摩托车年销量均达2000多万辆，令某些人又对摩托车行业的前景悲观起来，这里借用力帆掌门人尹明善先生的一句话：经济危机是对别的行业而言的，对于中国的制造业则是一种新的机遇。

1、民工返乡潮的出现。由美国次贷引发的世界性金融危机，使得许多出口型企业因产品受滞于低迷的国际市场而濒于破产，大量民工告别“工人”身份返回家乡，尤其是“80”后，已不再是“交通基本靠走、通讯基本靠吼”的传统意义上的农民了，他们见多识广，若要扎根农村，手机、摩托车等必不可少。

2、农业产业工人的出现。在农村土地改革试点中，集体土地流转租赁已十分普遍，一些志在发展农业的企业先期完成了扎根农村的布局。一部分勤劳先进的农民转化为农业产业工人是大势所趋，在其必备的交通工具中，摩托车有着极大的优势。

3、惠农政策的实施。农村市场是政府拉动内需的首要目标，取消农业税、限制农村费用摊派、对种粮农民给予补贴，以及近期一系列惠农政策的实施，都将极大改善农民的收入状况，从而提高了他们购买摩托车的动力。

4、物流体系深入农村。为了拉动内需，政府动用了各方资源将物流体系深入到农村市场，连锁经营模式的超级市场在农村扎下根来，客观上使农民卖粮、卖菜、卖果难的时代基本一去不复返，从而摆脱了增产不增收的困境，农民将有更多的资金用于购买摩托车。

5、燃油附加税的出台。2009年元月1日起，国家征收燃油附加税，取消养路费，并逐步取消二级公路的路桥费。养路费一年在150元~200元之间，二级公路的路桥费大约也在200元左右。按每辆车平均3000公里/年、耗油量2.0升/公里计算，增加60元，与取消养路费等相比，节约了一大截。同时，“黑车”也将大大减少，有利于摩托车行业的健康发展。

二、农村市场的特点

正确分析市场是把握机遇的先决条件。农村市场有着特定的消费心理及消费模式，中国的农村市场自然传承了中国的特色。

1、一个钱掰成两个使。勤俭节约是中华民族的传统美德，节约，在农民身上体现得最为集中。“年好过，日子难熬”，他们要算计着过日子，恨不得一个钱掰成两个使。因此，农村市场还是以价格为主的竞争方式。

2、面子大于里子。树活一张皮，人活一张脸，中国人的脸面比什么都值钱。这与西方人的生存至上原则是背道而驰的。没钱，打肿脸也要充胖子。好看的太子车等等最受他们的青睐。

3、不在人前，不落人后。在农村市场，邻居、亲戚、朋友间互相攀比是家常便饭。他们的圈子里，只要有人迈出了第一步，拥有了好东西，男人酒足后吹牛、女人饭饱后闲聊，绝对离不开这些新鲜的话题，于是一传十、十传百，跟风成为这类消费的最大特点。

4、耳听为虚，眼见为实。尽管喜欢跟风，但很多人比较注重实际，哪怕你说得天花乱坠，如果没有人在他们面前“吃螃蟹”，他们一定要自己动手操作。这时候，体验式营销就会派上用场。

5、信用第一传家宝。中国人说话，言出即行，君子一诺值千金。尽管他们没有跟人签订书面合同，或口头合同哪怕没人证明，他们都同样履行，这是中国人的优点。

6、中国红红遍中国。红色，是中国人的喜庆色，象征吉祥。结婚叫红喜事，过年要挂红灯笼，贴红对联。中国农村市场摩托车大部分是红色的，就是用的宣传画，也多以红色为主色调。

7、春节前后多喜庆。农村市场的季节性很强，春节前后更是消费的黄金季节。办喜事“三金一冒烟”成了许多新婚夫妇的必置物品。农村过年的气氛比城市浓厚得多，如需要摩托车，他们会在年前购买，以增加喜庆氛围。

8、以物易物新时尚。或许农民有偌大的家产，但他们通常最缺的就是现金。于是很多地区搞起了原始的以物换物贸易，先让用户使用摩托车，等粮食出来后，再转手变成现金。

9、中国特色三轮车。目前农村需要小型运输工具，但消费水平有限，于是摩托车加上一轮一斗的正三轮车就成了汽车的过渡产品。这在国外是少有的，但中国尤其是北方地区却十分普及，三轮摩托车代替了牛拉车、架子车等。

三、农村市场的应对方略

营销工作就是结合具体的实际情况和企业的自身特点推出适应市场需求的营销模式，依据以上农村市场的特点，提出如下应对策略。

1、降低油耗依然是头号目标。燃油附加税的征收，使油耗成了摩企竞争的焦点。化油器的升级、电喷技术的应用，以及油冷、水冷摩托车的出现，使摩托车油耗控制达到很高的水平。但由于我国机械行业较国外还有一段距离，加上农村路况较差，用户对车辆维护保养不细，致使摩托车的使用与理论上的油耗差距很大。国家对此已明确提出了节能减排的治国策略。为此，进一步降低摩托车油耗就成了业内竞争的重中之重。

2、三轮摩托车升级换代。目前三轮摩托存在严重的问题，一是质量不高、使用寿命不长；二是单位能耗过大；三是安全隐患多；四是生产销售中受一些作坊式小厂的影响较大。目前政府尚未出台强制措施，三轮车无考核依据。有鉴于此，提升产品质量，加强规范管理，实现产品升级换代已是当务之急。

3、一机多用提上议事日程。针对农村市场需求，建设摩托车加一个水泵就可以抽水。尽管还存在着使用功效偏低、能耗偏高等问题，但这是一个良好的开端，至少给了摩托车行业一个美妙的提示，摩托车不仅可以在路上走，还可以在田间行。

4、摩托车柴油机值得期待。目前摩托车发动机还没柴油机。但农村市场存在着这样的需求——既能作交通、生产工具，又能成为适应坡度大、载重量强的运输工具。由于小型拖拉机太笨重，同时农村加油不方便，而柴油适应普通老百姓家中存储，所以柴油机在农村市场有广阔的发展前景。

5、水冷摩托车拥有独到的优势。农村市场路况差，弯多坡急，速度上不去，使用传统的风冷机很可能爆缸，以影响摩托车的使用寿命。但水冷机可适应这种工作环境，只要价格合适，广大山区的农民消费者更喜欢购买水冷摩托车。

6、体验式营销进入农村市场。摩托车行业试乘试驾工作走得较早，如嘉陵的“独狼”试骑体验，让用户感受其舒适性、力量、速度、性能等。但试用却比较少见，其实就是手把手地告诉潜在用户们如何使用、保养摩托车。一旦消费者对产品、服务满意，便可产生购买行为。

7、培养消费领袖。在农村市场，寻找当地有影响力的人，唤起其购车欲望后再带动其他人，称之为消费领袖，其消费行为具有很强的号召力。村镇一级干部、村级教师、摩托车修理工等都可成为农村市场的消费领袖。

8、开展粮车期货贸易。由于农民收入大多不稳定，需要秋收后将粮食等变成现金才有购买力。为此，在市场销售淡季，为增强农村购买力，供需双方可约定在秋季收取等价的粮食，而不必急于用现金来支付。

9、搞好用户的购前教育与培训。随着摩托车技术的不断革新，对车辆维护保养也有了更高的要求，因此摩托车用户的教育、培训十分重要。售前教育可刺激消费者的购买欲望，并能在购车后使用维护得当而减轻商家售后服务和厂家三包工作的压力。

10、保证安全，解除后顾之忧。安全是消费的前提，熟练的操作技术是保证安全的一个方面，而安全常识教育则更需深刻掌握。此外可通过保险的方式，让用户放心购车，以解除他们的后顾之忧。

结语：

中国摩托车行业尽管困难重重，机遇还是与挑战并行。只要大家树立信心，对市场分析到位，并采取适当的营销策略，农村市场绝对大有所为。（摩托车信息）