赊销绝迹，遗患仍存

谈赊色变，是国内很多摩托车市场的现状。在今年的国内市场调研中，我们足迹所遍及的川、渝、云、贵、鄂、湘等地，其市场都不同程度受赊销困扰，而唯独在山东，记者发现赊销几乎与之绝缘。

在对山东摩托车商家进行的经营环境问卷调查中，仅17.5%的商户反映自己所在的区域市场存在较为明显的赊销情况，而其余82.5%的商家则表示，自己所在的区域几乎与赊销绝缘。不过在山东商家谈及赊销的话题时，难以掩饰的苦笑总会在不经意间流露于他们的脸上。“过去山东赊销的情况非常严重，不得不说，某种程度上是山东人特有的豪爽助涨着赊销的气焰。”早几年山东市场的销量特别好，商家老觉得赊得再多也不会影响全年的收益，可是后来在追讨欠款的时候总归还是遇到了不少麻烦，当然这问题还是出在山东人的豪爽上。“不少来赊车的人其实根本就没有足够的偿还能力，到了年底还钱的时候他也不和你抵赖，更不怕周遭的邻居看笑话，反正就是一句话，没钱，憋得我们这些商家只得自己进屋去翻找值钱的东西用来抵债。后来大家都学精了，要赊车可以，签个契约拿几亩地的收成先押着，车你提走，到时我来收粮就是。这一来二去，不少卖摩托车的商家倒成了倒粮的一把好手。更夸张的是某代理商由于收不回铺货的车款，最后只能从欠债商家那里抱回了一堆价值几十万的玉石，据说那些石头到现在也还没卖掉。

要债难，再赊自然更难，这来来回回之间，哪怕是再豪爽的山东商家，对于赊车这事都多了几分警惕。可是眼看着就要拍板的生意，因为自己咬紧牙关不赊车而告吹，心里又颇为不甘，于是，商家们想尽办法在其中找寻双赢的平衡点。

在2000年左右，一家名为捷信中国的第三方信贷公司向山东的摩托车商家伸出了橄榄枝，其运作模式非常迅速地在各区域市场盛行了起来。在大多数商家看来，与第三方信贷平台的合作对自身是百利而无一害的。在面对赊销难题时，这一平台提供了一种全新的解决方案，由第三方平台出面担保，并向消费者提供分期付款，将商家的风险降到了最低，同时这种分期付款的方式减轻了消费者的购买压力，使消费者更容易向高端产品看齐。须知一辆价值8000元的中高端摩托车，除开2000元左右的首付外，分期两年月供不到300元，这对于很多有意购车的消费者来说，都是能够接受的数字。

尽管总价算起来会贵几百元，但是很多年轻消费者都非常乐意选择分期付款的方式购车，同时这一平台的普及也间接为赊销在山东市场的盛行划上了休止符。

分期付款获得了不少年轻消费者的青睐，但对于消费意识相对保守的老一辈来说，在总额上多出来的几百元，将会直接打消其购车的念头。因此，尽管分期付款在一定程度上杜绝了赊销的蔓延，但这也将一部分消费者拦在了墙外，赊销遗患仍旧存在。

兼营电动车已成为常态

3年前走访河南市场，记者曾发现，越往北走，兼营电动车的摩托车商家就越多，市场走访结束，我们得出了这样一个结论，电动车行业对摩托车销售网点的侵蚀将成为一种必然趋势，行业必须引起高度重视。

这一结论在山东市场得到了印证。在众多山东商家看来，当下兼营电动车已经成为一种常态，更有甚者干脆抛弃了摩托车，做起了电动车专营。在记者走访的诸多山东摩托商户中，绝大多数都将电动车摆放在了店里最显眼的位置，少部分人甚至已经开始认真考虑转行做电动车的专营。

在与这些兼营电动车商家的交流中，诸城穗金大厦有限责任公司周夕华总经理的一席谈话，发人深省。“既然摩托车盈利开始下滑，我们总要想些办法来延续自己以及下属商家的经营热情，通过电动车的盈利来继续支撑摩托车的经营，就成为了我们无奈的选择。”

在诸城，靠经营摩托车起家的穗金公司是当地仅存的两家摩托车经销商中较大的一家，手里握着大阳、新大洲本田等强势品牌，在经历了两次门店搬迁后，新店门头也顺势改为了“穗金大厦摩托车电动车超市”，店里除大阳、新大洲本田等品牌的摩托车外，还摆放着大量电动车甚至自行车。

经营电动车已经成为诸城穗金经营战略中非常重要的一环，但谈及电动车的经营现状，周总的语气中明显带有一些不满。她坦言，穗金公司涉足电动车领域还是太晚，当前经营的电动车品牌市场竞争力不足，想进一步打开局面难度很大，因此，在保证摩托车经营规模的同时，穗金公司正在与另一家电动车品牌接洽，以期能够扩大自己在诸城电动车市场的话语权。

无论是希望通过电动车盈利来继续支撑摩托车门店的运营，还是单纯指望通过经营电动车来获取更多的利润，归根结底，当前山东市场电动车的盈利能力远高于摩托车行业已是不争的事实，对商家来说，追逐更丰厚的利润是商人的天性，而这也正是电动车能够不断侵蚀摩托车市场的症结所在。

根基动摇，弯梁受伤

说到山东的摩托车市场，就不能不提弯梁车。有别于其它省市跨骑为王的市场格局，在过去的很长一段时间里，弯梁车就是山东摩托车市场的代名词。在上世纪90年代，山东省年销量保持在100万辆以上的黄金时期，弯梁车的销量占了近7成，即便是在摩托车销量全面下滑的今天，日照、寿光等地的弯梁车仍旧能够保持近7成的市场份额。一直以来，山东弯梁车市场分布都极不均衡，重庆品牌未形成消费主流，热卖车型鲜见，普遍是本田、铃木、雅马哈等合资品牌主导着弯梁市场，部分地区则是大阳弯梁一枝独秀。

基数越大，跌得也越惨。近年来强势崛起的电动车、助力车与弯梁车的产品定位交集明显，而价格相较弯梁更具优势，因此这对主力价位在4000元以下的弯梁产品冲击最为严重。在弯梁车下滑严重的区域临沂，据某合资品牌商家介绍，今年一季度以来其弯梁车仅销售了3辆。

弯梁车严重下滑，从表面来看，似乎只是电动车在低价格段对弯梁车的价格狙击，但从深层次来看，这更是一次山东市场消费习惯的变迁与企业对产品的思路和定位方向的矛盾。

据山东市场消费习惯问卷调查显示，近70%的山东消费者以代步为目的购买弯梁车，同时68%的消费者认为，弯梁车的价位应当在3000元~4000元之间，超过50%的消费者对弯梁车的外观、动力、配置没有太多要求。由此我们不难得出这样一种结论：在山东消费者的观念中，弯梁车普遍被视为低廉，甚至是低端的代步工具，而这一结论正好与山东市场相对保守的消费习惯不谋而合。

在过去山东消费者的认知当中，由自行车升级到摩托车，再由摩托车更换为汽车，是一种理所当然的交通工具升级模式。但随着代步工具的多样化发展，这一传统习惯正在被颠覆，很多年轻人更加青睐由电动车起步，直接升级到小汽车。这一步到位的换代模式使摩托车，特别是其中的弯梁车作为过渡性代步工具的作用丧失，这才是弯梁车在山东市场很受伤的重要原因。

由于近年来个性化产品盛行，一些品牌开始尝试在传统的主流弯梁车平台上追加个性化元素，以期实现弯梁车单品高利润化，但这一产品思路显然使得弯梁车发展的道路进一步偏离了传统低廉代步工具的经典定位，在一定程度上有悖于市场消费习惯，最终导致市场反响非常糟糕。这更使得不少企业对于弯梁产品的未来乃至市场战略的发展方向深感困惑。（待续）（摩托车信息）