县级经销商还能做什么

随着终端网络不断萎缩，县级网络面临的难题也更为复杂，比如优秀零售商对利润的需求日渐高涨，对上层的资金支持要求更多，对知名度不高品牌越发挑剔，而愿意合作的新网络又缺乏经营能力；除此之外，省级代理在面对网络萎缩时，可能会考虑全面推进乡镇直供工作，大幅度压缩县级批发利润。上下层的夹击，让县级网络同样面临“被流失”的压力。

除了渠道内部的压力，县级网络还将面临经营环境的压力。十八届三中全会指出：“加强地方政府公共服务、市场监管、社会管理、环境保护等职责。推广政府购买服务、凡属事务性管理服务，原则上都要引入竞争机制，通过合同、委托等方式向社会购买。”这表明，县级网络过去通过政商合作所获取的为摩托车上牌、为违规消费者取车、公务购车等各种“政治卖点”和“政治便利”或将消失。彼时，一些曾经强势的县级网络的荣耀光环或将不在，而这也会使他们对乡镇网络的管控更加艰难。

在本次市场调查中，记者发现，极少数幸运的县级经销商通过与地方政府合作开发商业楼盘、辅助市政工程建设或者投资其它行业，成功规避了这次摩托车行业大震荡带来的风险，但大部分商人既没有省级代理商雄厚的政治经济资本，又没有乡镇网络船小好掉头的优势，一旦资金链断裂，那很有可能陷入极度危险的境地。

2013年11月，记者在岭南采访一名县级经销商，他向记者坦言，目前省代理已经不再给他供货，原因是他欠省代理100余万元，，但事实上，他下属的所有乡镇网络总共欠他300余万元。这种连环债导致现在的经营举步维艰。由于前期他为走量而将新车全部铺往终端，店里仅剩0余辆老款滞销车，因此这一两个月来，店里基本没车卖，但门面租金和人员工资等日常费用都得继续开支，他已经感受到了巨大的压力。

当前环境下，县级网络绝不能坐等援军，唯有自主突围才有一线生机。记者以为，突围的方式其实很多，只要县级经销商还愿意继续在摩托车行业干下去，就有的是希望和机会。云南省普洱景洪市的五羊-本田标准店就正是县级网络在整合中实现突围，实现自我价值的典型代表。我们认为，县级经销商要想证明自己在渠道上的价值，可以从以下方面着手：

一是与省级代理商实现股权合作，以子公司或连锁经营出现，县级网络的“配料”由上层打包配送。如果不能独善其身，那就得学刘皇叔，先寻靠山再图大计。

二是在电商时代背景下与工厂合作，变身为厂商的体验店，并提供物流配送的相关服务。虽然说线下体验店模式目前还在起步阶段，但看看现在汽车行业越来越多4S店和“汽车生活馆”的出现，我们就该意识到，线下体验、线上购买的模式已成大势所趋，县级网络正好是线下体验能达到的最基层。而在物流配送方面，由于行业的物流成本一直居高不下，很多工厂不惜将分厂开设到热点市场，但这仅是个案，大部分工厂仍然需要方便快捷的小型物流配送，如果乡镇网络只要1辆摩托车，工厂要不要发货呢、在客户少量需求以及个性定制配送上，县级经销商正好有区位优势。

三是做纯粹的售后服务。随着乡镇网络的萎缩，维修店也出现了同比下滑（因为维修店基本上都在卖车）。个性化定制的车型，将较普通车型更有可能面临更换配件的问题。在配件问题上，很多主机厂都饱受渠道的诘难，如果县级经销商能主动加大配件上的兼顾多样化，在维修服务上做进一步提升，或许能改变过去被动的局面。虽然这种纯粹的售后服务网络未来或将被更系统全面的标准店替代，不过以济南铃木的售后系统和宗申打造的服务品牌“左师傅”的市场效果看，市场还是有很多空白可以填补的。全面、系统、优惠的配件仓储，将是县级经销商未来最大的卖点。（待续）（摩托车信息）