C 多元化营销

2013年，渠道热议的除了新品和利润，还有营销政策。

渠道终端萎缩，市场整体销量下滑，消费者消费习惯变化，工厂对渠道的要求越来越高等因素导致合作方式越来越多元化，传统的业务员全面跟踪战术已经不适用了。缩减营销成本，变革营销模式，已经成为2013年工厂和渠道最关注的改革话题。在企业主动积极的营销变革中，一体化营销、电子商务以及多平台、去商业化营销等新方式开始百花齐放，共同成长。

一体化营销的变革和创新

2013年，一体化营销正在成为摩托车行业市场营销的主流，尽管在前期尝试中，一体化营销并未取得惊人的销售成绩，但是行业对一体化营销的大胆解构和创造性发挥，仍然给2013年的渠道带来了新鲜的活力。摩托车行业传统一体化营销有如下几种类型。

一是厂商合作，形成组合式销售公司。厂商共同组建销售公司。联手打造共赢平台，使工厂和渠道两个不同利益关系的实体共同承担风险，共同分享利益。这是最普遍的模式，这种合作方式可以提升商家经营水平和盈利能力。

二是联营分厂模式。主机厂在经销商所在地创办分厂，转变经销商单一的角色定位，抱团打天下，风险同担（前提条件是产品知名度高，代理商可争取创办分厂），共同出资，共同管理，在财务、人员、特效、物流、采购等方面共同担责，提高经销商企业化运作意识，完成从经销商到经销商和制造商双重身份的转变。

三是协同营销模式。工厂派遣业务经理。做市场开发、品牌推广、消费者引导等工作，经销商起配合作用，工厂转变为服务职能，帮扶经销商开拓和维护市场，帮助经销商建立业务流程，同时，经销商参与到工厂的市场推广策略制定中。记者年初在渝西市场邂逅嘉陵工厂片区主管李能军，他已成为工厂常驻区域商家的人员，正在为重庆晟甫商贸有限公司做营销方案，通过“巡抚”的坐镇指挥，渠道的运作效率和政策落地率也有了很大程度的改观。

华为创始人任正非有一篇著名讲话━━《让一线呼唤炮火》，在讲话中，他提到，要让听得见炮声的一线人员拥有足够的权利，缩短决策半径，提高效率。同样，如果摩托车主机厂能以做服务业务的心态来做产品研发、做营销方案，谈商业合作，认真听取前沿阵地发回来的请求和意见，就自然能快速出击，在竞争对手的战壕上空精准投放。

四是商学院模式。以济南铃木为典型代表的商学院模式主要内容是励志，提升商家经营管理能力和营销技巧，这类营销学院主要作用是改善厂商合作关系，取得商家的品牌认同。

除以上传统一体化营销模式外，渠道部分区域在2013年呈现出以下几种新营销模式，尽管都在尝试阶段，但却可以看出各主机厂在营销工作上费尽心思。

一是配送式营销模式。该模式将经销商变为配送商实行一级调控、二级配送、服务终端的分销模式。该模式重新定义客户概念，对渠道进行优化，实行调控配送和服务为一体的分销，弥补了厂商双方日益缩水的利润，提高了配送速度，这种模式下，厂家给予一定补贴和奖励，给予物流配送费用，渠道发挥了更多推广新品和增加销量的作用。

广东飞肯销售成本极少，在很大程度上得益于配送式营销模式。飞肯在渠道没有业务员，少数几个业务经理也仅仅是坐在办公室接听电话，配送模式节约成本，并且给了渠道更多空间，以至于飞肯摩托车公司董事长郑滨说，没人敢跟他比销售成本。

二是厂商共同模式。厂商共同模式是指多个工厂默认旗下品牌在渠道的同一个网络（商贸公司）里展开分销。这种模式在过去并不流行，原因在于市场环境好，大家都寻求利益最大化，如今时移世易，渠道萎缩，总量下滑，为保证渠道利益，工厂必须作出让步，因此厂商共同模式在2013年获得极大的发展。在这点上，记者以劲隆品牌联手江苏郡爵为例，由于江苏市场总销量大幅度缩水，大部分摩托车品牌根本找不到合适的代理商，因此，在常州郡爵商贸公司已经取得济南铃木、新大洲本田、钱江等一线品牌部分区域代理权以及飞肯、华鹰、望江、银钢、轰轰烈等二线品牌全省代理权的情况下，劲隆仍然选择与其合作。

三是商会联谊模式。以湖南和云南两大省级摩托车商会目前的运行态势看，商务会所从形式上构建起了一个厂商互动、秩序维护和价值观一体化的平台，但这种平台很容易流于虚拟化，流于形式，但无论如何，商会联谊模式极大地解决了商家之间的交流问题，保持了商家对厂家政策的共鸣。

一体化营销在2013年的市场环境下得到灵活运用，并取得一定效果，这是渠道的胜利，也是市场经济的胜利。本部分仅列举部分渠道通用和逐渐走向成熟的营销模式，总而言之，厂商之间的关系已经不再是单纯的生产批发关系，也不是简单的商业合作关系，随着一体化营销的不断深入和扎根，厂商在未来很可能出现“产销不分家”的互融状态。（待续）（摩托车信息）