02 细化需求 做大市场

记者在对RX3用户做调查时，发现这样一个有趣的现象：受访的10余位用户中，几乎都有在1年内进行长途摩旅的计划，其中1/3强的用户的目的地是西藏。这正是符合RX3的市场定位，那就是有一定越野能力的中长途休旅车。事实上，即便是被划分为小众群体的摩旅爱好者中，也还能进一步做出细化：中长途摩旅、中短途摩旅、越野探险摩旅、城市休闲摩旅等……当我们将小众市场再度细分，就会发现，产品还能继续细化。

仅就摩旅市场的细分为例，银钢可谓是将产品细化做到极致的企业。针对当今的市场，银钢旗下摩旅系列就有4个产品平台，首先是其主推的山地王摩旅版，这款全路况长途旅行车注重通过性和续航能力，21cm的离地间隙和1800公里的续航能力可以应对长途摩旅中的各种路况，考虑到长途摩旅可能产生的疲累，银钢在这款车上还进一步优化了减震，增加了回弹力更强的坐垫，加高了手把管，改善驾驶者坐姿，让长途旅行变得轻松；针对中短途摩旅，银钢推出的是小巧可爱的休闲摩旅车银钢mini，这款车操作简单容易，初学者也能轻松驾驭，适合中短途出行，被称“玩车人生的启蒙者”；再就是针对个性张扬人士的越野风格摩旅车X战警，这款车除了在外形上特立独行让人过目难忘，还个有极强的通过性能，前后公路滑胎和越野胎双重可选配置，让爱炫酷的年轻人有了更多的选择；最后就是250水冷“新兽”，这款针对城市摩旅所开发的产品注重个性外观和骑乘的舒适性，是城市摩旅的明智之选。

银钢销售总经理方文告诉记者，这4款产品中，银钢mini和山地王摩旅版在目前的摩旅产品市场中销量遥遥领先，这是银钢多年来深耕摩旅市场，细化细分摩旅需求的结果，在目前看来，这样的策略是比较成功的。“现在的主力消费者都很年轻，和上一辈相比，他们的经济状况更好，因此，他们有条件去满足自己的个性化需求，我认为，个性化是消费者的需求，更是行业的一种趋势，对我们银钢来说，只有抓住了年轻人的个性化需求，才有更大的发展空间。”方文表示，未来银钢将顺应年轻化及个性化的发展趋势，不断开发都市时尚型、运动和越野型这三大车型。

结论：千万不要以为小众产品可以靠一个单品打天下。即便产品是针对小众市场，但我们仍然需要对品类进行细分，从性能、用途、外观、配置甚至工艺上对产品进行分化，以便对应各个细分市场的需求。这就需要生产者深入终端，了解市场的最真实需求，从而开发出更适合消费者的产品。