NO.5 各施手段抢市场

比起北方的摩托车市场，广东目前还算得上是商家们的沃土。但是面对逐渐下滑的趋势，品牌们也不能安于现状，未来该何去何从？在这个两极分化的市场风景里面，各种品牌也在用不同的手段争夺有限的市场空间。

作为市场里的佼佼者，合资品牌依旧投入大量资源进行推广，试图在逆市中抢夺更多的市场份额；国产品牌则尝试通过新车型寻找突破口，一时间大排量、个性化产品遍地开花，但吸引消费者眼球的同时，能否赢得销量还有待观察；三四线品牌则血拼价格，甚至以帖牌的擦边球方式忽悠用户。

逆市增长，进一步抢夺市场份额是今年合资品牌的主要目标。“今年推广活动很多。”五羊－本田的一个商家对记者表示，五羊－本田平时重视品牌推广，遇到节日都会进行推广促销活动。对于豪爵来说，通过活动让利消费者，也是市场推广的例牌菜。虽然招数很老，但是效果很好。“今年豪爵同比去年有增长。”豪爵的杨老板表示，当地上牌摩托车中豪爵已经占了1/3，牢牢占据第一位置。

在合资品牌中，也有不打价格战的，比如雅马哈。雅马哈的黎经理告诉记者：“我们的优势不是在比价格，我们的优势在产品，盲目和对手比价格，只能让我们陷入被动。”在雅马哈的店面里，记者看到摩托车的价位都普遍偏高，基本上在八千到一万多元。“雅马哈的品牌在这里，所以价位自然偏向于高端一点。”黎经理说。

当然，雅马哈也有自己的推广手段，那就是俱乐部。雅马哈俱乐部的招牌就在店面的旁边，里在摆放着头盔等摩旅商品。黎经理告诉记者，这个俱乐部是两年前成立的，积累了很多热衷于改装的摩托迷，俱乐部组织活动，同时也为他们提供改装服务，在为摩托车产品做推广的同时，也能够为公司带来额外的营业收入。不过，可惜的是，这个俱乐部最近刚刚停办了，原因是当地政府出于安全考虑，禁止了这类摩托车改装的业务，这多少让黎经理感到有些遗憾。

在培养摩迷方面，五羊－本田也不落后。在五羊－本田的店面里，记者看到悬挂着的幻影150车友会的牌子，还有一些车友活动的资料。“车友会活动主要是工厂方面在组织，厂家主要希望通过车友会推广产品，带动高端车型的销售。”这家店的老板告诉记者。

在广东这片摩托车生态里，如果说合资品牌想的是吃得更好，那国产品牌考虑的则是如何吃饱，甚至是如何生存下去。销量剧烈下滑，渠道大幅萎缩，面对这样的形势，国产品牌自然不能坐以待毙。在合资品牌的挤压下，国产品牌要想在广东市场站稳脚跟，求变已经是迫在眉睫，推个性化车型已成为一个重要的手段。

2014年上半年，面对国内正在兴起的休闲娱乐化消费热潮，国产摩托车品牌的市场活动步伐不约而同的一致。宗申网络招募车迷自驾车由重庆前往云南观看世界杯；力帆与摩迷论坛合作，推出俄罗斯欧亚行；钱江则加入全国摩托车公路锦标赛，焦点都落在休闲产品和摩迷身上。据统计，自2013年下半年起至今，国内品牌针对休闲娱乐化市场的产品投入超过了40款，一时间产品百花齐放。

隆鑫是国内较早涉足个性化车型的品牌之一。“通用车型很难走，我们只能以差异化车型为主推。”隆鑫负责广东市场的胡经理表示，150mL排量的跑车虽然目前销量还不大，但它却是抗跌的利器。不过，单靠一个品牌的车型，目前还不足以维持网络的稳定。隆鑫计划引进有竞争力的车型和品牌，和他们合作，共同开拓网络。

然而，走个性化车型的道路并非一马平川。虽然宗申、嘉陵、钱江等国产品牌也早早推出了个性化，甚至大排量车型，但由于其在广东的知名度难以与合资品牌媲美，加上广东大排量产品消费群体中，很多选择购买水货车，导致这些品牌的个性化车型难以迅速打开局面。据了解，目前广东大部分地区很少有国产品牌的大排量个性化车型销售。

在合资品牌和国产一二线品牌之外，还有另一个江湖。面对市场的逐渐萎缩，杂牌车也在奋力抢夺低端市场。虽然这部分市场销量占比并不小，但进入门槛低，这些品牌的价格战尤为惨烈，往往杀敌一千自损八百，再加上管理部门的陆续介入 ，让这片市场早已形成竞争的红海。洗牌、淘汰，再洗牌，再淘汰，这部分市场陷入无限循环的价格战模式，没有哪个品牌能够幸免。

在价格战之外，一些商家也开始打擦边球，以次充好，傍名牌销售。“现在周围卖的飞鹰皇、大本田、铃木王，样子和我们的正牌车都差不多，政府也不怎么管，他们销售员只要稍微忽悠一下，这些车都能变名牌。”在佛山大沥摩托车市场，一位合资品牌的商家告诉记者，一辆杂牌车进货价在3000元左右，傍上合资品牌后，能卖4500元。而合资品牌的定价相对透明，经过几轮的促销后，目前的利润空间还不如这些杂牌车高。

据了解，傍名牌后，一辆杂牌车的利润平均可提高500元以上。一时间，市场上各种“豪爵铃木”、“五羊－本田”、“雅马哈”车遍地开花。由于消费者对合资品牌的认可度高，也使得很多杂牌车商家愿意铤而走险，傍大牌销售。上述商家告诉记者，“在我们这里，豪爵知名度高，但价格也高，普通消费者对价格很敏感，一旦对产品了解不足，就很容易被杂牌车忽悠到。”（待续）