2 忙拼“低”、忙拼“宽” 陕西摩托车市场无疑是一个拼“低”的市场，也是一个拼“宽”的市场。价格战一方面让各大企业泪流满面，一方面让暗喜不已。而提升产品价格宽度、强化渠道盈利能力，也是2014年陕西经销商重要工作。

前文已讲，无论是全国市场趋势，还是陕西市场的现状，均呈现出踏板车快速上升、弯梁车和跨骑车极速下跌的状态。原因在于消费习惯的变迁；往下，简单代步的踏板车安全便于操控，打了助力车和电动车的擦边球；往上，以摩旅休闲为目的的中大排量摩托车快速崛起，但由于数量有限，目前仍不能作为陕西市场的主流。因此，陕西市场目前仍是一个“拼低”的市场。

“要想在陕西市场立足，必须有踏板车。踏板车要么品质好，要么价格低。作为国产品牌，目前仍以拼价格为主，很多国产踏板车在陕西市场年销量能达好几千，完全拜其低价格所赐。其实说到踏板车，重庆板块都是泪，重庆品牌缺乏踏板车核心技术，缺乏新品。以建设U悦为例，虽然有技术优势，但价格不占优势，市场形势也比较严峻。而竞品如宗申、隆鑫、嘉陵，其它如珠峰、嘉冠等品牌批发价都已降至很低位置，不然就没销量。”建设陕西工作站站长李挺两手一摊这样说。

从李挺和其他经销商那里得知，由于踏板车的缺失，跨骑车优势无法体现，重庆制造在陕西市场普遍情况不佳，除嘉陵踏板车具备一定优势外，其它大名鼎鼎的重庆品牌在陕西都有志难伸，能做的就是进一步降低价格而已。

其实，不止国产品牌在踏板车上拼低，包括豪爵、五羊－本田等合资品牌在踏板车上同样在进一步压缩利润空间，最大限度提升性价比。只不过，合资品牌的价格带较宽，价格制定更为灵活，能通过拆东墙补西墙的方式达到盈利平衡点，而大部分国产品牌无法做到这一点。

说到价值链和价格带，这也是2014年的所有品牌省公司和总代理都在做的工作，也是2015年雷都不动的主流工作。

记者本次采访各品牌代理商和分公司，听得最多的恐怕就是“调整产品价值链，拓宽价格带，提升经销商盈利能力”。难道价格带不能固定下来形成条款么，为何还要不断调整？记者为此与力帆陕西的区域经理刘冲进行了探讨。

“调整产品价值链，是随着市场波动而不断改变的，因此没有一蹴而就的好事。比如力帆的业务员在市场考察到竞争对手在运用什么价格策略的时候，力帆必须立即作了回应，针对竞品的策略进行针对性调整。这有点像田忌赛马的意思，集中优势产品，歼灭敌人。由于力帆新品重心均在跨骑车，如KP系列近年的市场影响力不断扩大，而踏板车和弯车的产品优势不明显，针对这种书面，陕西方面提出了以多款车集中对付竞品的策略。”刘冲说，一款车没有价格优势，那么两款三车组合起来就有价格优势了。

实际上，陕西市场除了豪爵、钱江、五羊－本田3家具有很强的价格带（价格区间宽）优势外，其它如新大洲本田、雅马哈、济南铃木等并没有宽敝的价格区间。因此，产品价值链也在随着市场变化而不断进行调整，但总的目的都是在有限的产品中尽量提升品牌的价格区间，适应不同消费群体对价格的需求。

点评：绝大部分国产品牌都面临缺新品的问题，这带来的直接后果就是产品价值链的单一、价格带的狭窄，与竞争对手拼市场策略时，出现太多掣肘。这个问题，其实质仍旧是工厂缺乏核心竞争力，这个痼疾是超越陕西市场而客观存在的。（待续）