NO.2 陕西摩托车渠道工作现状 记者自2008年走访市场以来，不管是西南、西北还是东南、华南，7年来，针对市场不同局面，各品牌分公司（总代理）做的主要工作也发生着巨大的改变。

2008年~2009年：市场局势良好，主流品牌销量提升，杂牌生存也较为滋润。此时以豪爵、钱江、济南铃木等等为代表的品牌，在工厂的全面指引下，选择拓展新网络，维护老网络，提升店面形象，强化售后服务；以合资品牌为主的品牌在网内强力推行专营专卖。此时，国内摩托车市场表面看似繁荣，实则已到强弩之末。极少数有忧患意识的经销商开始思考：盲目扩大投资的形象店建设，到底值不值？

2010年~2011年：国内市场出现下滑崩塌局面，助力车和电动车大肆冲击摩托车市场。摩托人开始不习惯这样的颓势，弱势品牌特别是大部分国产品牌，开始出现网络大量流失的局面；强势品牌的代理商对品牌优势仍深信不疑，但与厂商之间的关系开始出现微妙变化。同时，经销商对新品翘首以待，他们认为，无论是合资品牌还是国产品牌，只要出了新品，就能捱过这个冬季。此时，经销商做的主要工作是：树立渠道信心，减缓形象店建设开拓，以稳定提升为主。

2012年~2014年：这3年是渠道心态发生巨大变化的3年，传统的营销模式土崩瓦解，随着销量的进一步下滑，摩托人的信心降至低谷，终端网络开始分崩离析。省级代理商做的一切工作均围绕“求生存”三个字，他们纷纷调整产品价值链、拓宽产品价格带、强化经销商盈利能力、精细化商务政策、终端网络做促销活动、扁平化管理━━越过溃败的县级网络直控乡镇、开拓新网络并维护传统网络。同时，由于俱乐部、摩旅文化的兴起，省级代理在监管传统渠道的基础上，又面临着一个全新的渠道搭建。可以说，摩托人开始面对“多角度多模式”的挑战，他们不仅要保持强盛不衰的士气，还要有多边作战的能力。

在陕西省，各品牌代理商和分公司也面临着相同的市场压力。在记者采访的分公司和商贸公司负责人中，谈到2014年的主要工作时，有一半以上的提到“调整产品价值链、拓宽价格带，提升经销商盈利能力”，有的提到“抽奖促销”，还有部分提到“加强终端网络管控”，工厂中大排量车推得不错的还重点提了“摩旅营销和俱乐部发展问题”。

1. 忙抽奖忙促销

摩托车行业的抽奖，是老瓶装新酒的营销创新，还是市场颓势的必然？

只要关注主流摩托车企业的官方微信就会发现，以豪爵、钱江、宗申、嘉陵为代表的品牌，2014年在全国市场已经掀起了“抽奖活动”的狂潮，并在2015年继续。如嘉陵的“百年嘉陵 千万钜惠”、隆鑫的“感恩钜惠1000万好礼送不停”、豪爵的“豪门盛典”等。反映到陕西市场，活动氛围依然浓烈。

钱江陕西分公司总经理叶晓华、豪爵陕西分公司副总经理杨健、五羊－本田陕西专营公司张中田为记者展示了几个品牌2014年在陕西市场开展的抽奖活动。

这里将“抽奖促销”活动着重提出来，是因为2014年各大品牌的抽奖促销活动，与过去传统促销的“送冰箱彩电洗衣机”等有着很大的区别，充满新意，具有借鉴意义。

记者先为读者阐述一下“奖上奖”的运作模式。“奖上奖”是陕西市场也是全国市场2014年的主流抽奖方式。抽奖法则是：陕西市场（按照各品牌销量差异有所不同，有的以小区域为单位，有的按省为单位，有的按整个西部或中部为单位）所有专卖店售出的某品牌摩托车，每满20辆，20名登记用户就获得一次抽奖机会。奖项分为三个等级，一等奖1名，返现1000元；二等奖4名，返现400元；三等奖15名，返现200元。也即所有参与抽奖的20名用户都能获奖。

经过第一次抽奖后，重磅的“奖上奖”将于每日零点开奖，也即24小早开一次奖。凡于当日24小时购车的用户，均获得第二次抽奖的机会，不同的是，由于参与抽奖的为法定区域所有当日购车用户，获奖几率远远低于首次抽奖，当然奖品也更丰富，为该品牌踏板车一辆。若以豪爵、五羊－本田等品牌为参照，其价值在5000元~6000元左右。

“奖上奖”系统出现后，几乎成为各大品牌竞相引用效仿的不二法门。其优势非常明显：

一是额度高，开奖快。过去摩托车行业的很多抽奖活动，虚张声势的多，而真正获大奖的少，很多大奖就像天边的云彩，悬空着，免不了有暗箱操作的嫌疑。由于这种长期的不真诚，消费者缺乏参与激情，更不会因为这个遥远的大奖而去提升消费欲望。“奖上奖”则通过全新的抽奖模式，让抽奖者发现大奖触手可及。主流品牌抽奖法则均是，每售出20辆车就抽一次奖，不仅极具时效性，也大大提升了中奖概率。每个用户抽中1000元大奖的几率是5%，抽中500元大奖的几率是20%，而抽中200元奖的几率是100%。

二是有诚意，为消费者带来参与的乐趣。很多促销抽奖往往让用户觉得“羊毛出在羊身上”，就算送价值几千元的冰箱洗衣机，用户仍然觉得自己没赚，只不过是变相地多买了个产品。“奖上奖”则在一定程度上消除了用户的猜疑，特别是第二次的特大奖━━一辆摩托车，可以让绝大部分用户参与其中。据了解，几个品牌在陕西市场都有幸运用户，既斩获1000元大奖，又抽中特等奖，获得品牌踏板车一辆，一日之内创收6000多元。

“‘奖上奖’是目前最科学的抽奖模式，为了做好这一活动，让更多用户参与进来，我们的工作人员经过了为期一周的专业培训，并在活动前到各区域市场对经销商进行一对一指导。因为这个系统非常复杂，容易出现漏洞，为了避免出错带来负面效应，我们还与区域经销商实现网上信息的共享。所有区域每卖出一辆，用户信息、车辆信息均全部进入我们的主服务器。”

“五羊－本田公司今年在陕西市场的抽奖促销活动力度非常大。工厂在全国有两个抽奖服务器，分中部市场和西部市场。按照每24小时一次特等奖的节奏算，每日抽出两辆踏板车，也就是每日1万余元的促销投入。活动持续几个月，投入费用上百万元。加上每售出20辆车就有6000元奖金返还用户，这些都可以看出五羊－本田在全国市场的投入力度相当大。”张中田为记者算了这笔帐。

“我们跟五羊－本田有所区别，区域上他们按大区域分，我们则是以陕西省为单位，也即陕西省范围内每卖出20辆车，就抽一次奖。由于豪爵的销量领先，销售速度较快，即便以省为单位，开奖节奏也很不错。”豪爵陕西分公司副总经理杨健向记者介绍豪爵的抽奖系统。

实际上，陕西市场的“奖上奖”促销活动不仅诚意十足，而且持续时间长，已经成为陕西各大实力品牌在2015年的主要武器。本着“人无我有，人有我精，人精我撤”的营销精神，几大实力品牌围绕“奖上奖”，巨型了一场赤裸裸的“拼钱”战。

“20辆车，6000元返现，实际上就是每辆车拿了300元来做促销活动。这300元由工厂出100元、省公司出100元、县级经销商出100元，大家一起把这个抽奖活动搞得热热闹闹的。市场环境越是恶劣，我们越是要开心地玩、放开来玩。我们相信这6000的宣传效果将不可估量的。”同样准备在2015年延续“奖上奖”促销的新大洲本田陕西办事处张书强，为记者剥开了“奖上奖”的奖金构成和实质所在。

“五羊－本田2015在陕西市场的动作会更多，‘奖上奖’促销模式将成为未来的基本工作，活动将铺满元旦、春节、五一、国庆4大节假日前后。我们希望将4大节假日打造成摩托车畅销节。”张中田介绍五羊－本田陕西分公司2015年的市场计划。

在跟各大品牌老总谈节假日抽奖促销时，记者想到了天猫声势浩大的“双十一、双十二”活动，摩托车经销商是否认可这种促销方式呢？

记者前往西安摩托城，随机采访了一部分经销商关于抽奖活动的想法，一部分认为促销活动让消费者养成不好的消费习惯，未来市场会越来越难做，因为大家都等着几个节假日，这样一来，经销商每年是不是只有眼巴巴等待4个节假日呢？其它时间怎么办？包租婆可不会只收4个节假日的房租。

“摩托车行业跟天猫不一样，毕竟人家不需要缴纳门面费，销售成本低，完全可以坐等消费者在节假日前来抢购。而摩托车的价格已经透明化，陕西市场的踏板车，大家都知道约定俗成的心理价，合资品牌价格多少，国产品牌价格多少，搞促销活动实际上把本已不多的利润再次隔离，最终效果是不赚钱只赚到一点吆喝。”一名经销商如是说。

“其实这从根本上说明，摩托车的性价比还不够，如果一个产品的价格已经做到极致，它还能拿300元来做投资促销吗？我想，未来几年随着用户对抽奖的麻木，工厂应该将工作重心放到成本控制和性价比提升上。”陕西劲丰公司的刘伟这样评价陕西市场风起云涌的抽奖促销活动。

点评：陕西市场的抽奖促销活动已经开始呈现普及化。随着钱江、五羊一本田、豪爵、新大洲本田在抽奖促销活动上的成功，国产品牌如宗申、隆鑫、力帆也纷纷跟进，可以预言，2015年的陕西摩托车市场将进入“无奖不利、无奖不销”的“奖时代”。（待续）