2014年1季度，全行业跨骑车产销273.57万辆和276.46万辆，同比下降8.19%和9.54%； 弯梁车产销98.19万辆和100.71万辆，同比下降12.8%和14.36%； 踏板车产销70.11万辆和71.68万辆，同比下降1.85%和4.03%。 无论是同比还是环比，3大车型产销均出现了下滑，除踏板车下滑辐度较小外，其它两大车型的下滑幅度堪称惊人。而进入2014年以来，单月销售数据更是屡创新低； 2月，全行业完成摩托车产销138.59万辆和139.44万辆，同比下降3.19%和6.10%，产销量为2006年以来同期新低； 3月，全行业产销181.81万辆和183.71万辆，同比下降9.22%和9.85%，产销量为2007年以来同期新低； 4月，全行业完成摩托车产销183.93万辆和182.01万辆，产销同比分别下降6.32%和7.66%，下滑持续……
无数个触目惊心的数字在提醒我们，行业销量下滑已经是不可逆转的趋势，要通过刺激销量、增加销售数据来达到增加盈利的目的，显然是难以实现的任务。相反，正是由于销量的下滑，整个行业的竞争势必变得更为激烈，我们可以预见，在这样白热化的竞争中，“价格战”等伤人一千自伤八百的竞争手段也将进一步升级，由此将导致一系列恶果，其中最明显，也是最先显露的便是通路产品的利润率和总体利润额持续大幅下滑。
当利润和利润率下滑，我们整个行业应该好好反思并寻求出路，这个行业要向前发展，行业内的企业和从业者也都必须见到一个出口，我们究竟该怎么办？或许，调整产业结构是我们唯一能做，也必须尽快去做的事。而将企业的一部分关注点从大众市场转移到小众市场，深挖小众需求，开发个性化产品，已经被越来越多企业所认同，体量庞大的摩托车行业正在进入“小时代”，也成了无可争议的事实。
A 小众风乍起━━从“二八定律”到“长尾理论”
从改革开放开始，中国经济进入了发展的快车道，用了10余年的时间，就基本上告别了“短缺经济时代”，然后再用10余年的时间进入了“过剩经济时代”，按照如今的发展速度，中国市场很可能再用仅仅10余年的时间就能进入“丰饶经济时代”，完成发达国家百余年所走过的路程。
当经济过剩，物质丰饶，“小众化消费时代”也就随之来临，人们更加清楚地知道自己需要什么，也更加希望自己拥有的东西和别人的有所不同。一个小众消费市场也就随之形成。按照传统市场营销中最被认可的“二八营销定律”，经营者只要抓住了20%的产品，在摩托车行业，我们将其称之为通路产品。在物质紧缺的年代，这个定律的确是整个行业奉行的经典，那时候大部分人的需求都是相似的，当我们开发出的一款产品，而这款产品就已经俘获了80%的消费者。然而，随着时代的进步和经济的发展，现在的市场开始发生了变化，从宏观上来说，经济发展导致物质丰裕，人们有了更多选择，也开始有了个性化需求。
进入网络时代，新理论随之兴起，美国人克里斯?安德森提出了“长尾理论”。这种理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个大众化产品，无暇顾及大多数人的个性化需求，而在经济发达、产品过剩的网络时代，“头部”产品竞争变得更为激烈，加之人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，这样一来，关注“尾部”产生的效益总和甚至可能会超过“头部”。
从表面看，“二八定律”和“长尾理论”似乎是矛盾的，但事实上两者都是成立的，因为他们所说的“人的需求”有着很大区别。“二八定律”中提到的“大部分需求”是人们对产品最为基本的需求，而“长尾理论”中所指的“大多数”乃是每个人对产品的附加要求。以摩托车行业为例，当一辆车具备了摩托车的基本属性，并且在外观、价格、油耗、配置等方面都符合大多数人的消费能力或审美，那它就是一款优秀的通路产品，但在“长尾理论”中，一款摩托车不单要具备这些基本属性，还必须有一些某个群体很喜欢，另一个群体完全不感兴趣的特别属性，而绝大多数人都有一些与众不同的特别需求。
在如今的市场形势下，越来越多的企业开始慢慢关注“尾部”，尤其是在“头部”产品开发和销售的竞争已经白热化的当下，寻求个性化产品这个“尾部”的发展，就更成为不少企业的发展方向。在摩托车行业也是如此，当“头部”产品竞争越来越激烈，利润越来越低的时候，此前在庞大的市场需求和利润面前被人们忽视的“尾部”开始愈加重要，消费者对摩托车的小众化需求也渐渐被摆上台面，成为各家企业所重视的新增长点。
01 摩旅：最大的一块小众蛋糕
2014年4月，在宗申集团某会议室里，一次常规会议正在召开，此次会议的议题是对上市半年的赛科龙?RX3的用户反馈进行整合，并寻求优化改良的可能性，这样的会议在RX3上市以来已经开了很多次，对这款以“全国首辆休旅车”为卖点的中高端车型来说，用户的需求比什么都重要，哪怕是极小的一条反馈，也会引起厂方极大的重视。
对这种针对小众市场开发的个性化产品来说，现有顾客的反馈往往就可能代表着潜在顾客的需求，而他们对产品的评价，又会直接影响到后续的产品销售。”宗申中大排量与特种车辆策划推广课主管马亚东表示，相对以往的通路产品，个性化产品所关注的方向和重点有很大不同。“以往通路产品主要是满足大家对摩托车基本属性的要求，在满足载人载物的基础上，我们考虑得更多的是如何在保证质量的前提下尽量降低成本，增强在市场上的竞争力，因为通路产品面对的是一个极其庞大的市场，这个市场有很大的用户群，但也有很多的竞争对手，在同质化严重的情况下，价格自然成了大多数消费者做选择时的重要参考指标。但在开发个性化产品时，思路就完全不一样了，这部分消费者最看重的不再是价格，取而代之的是产品是否能最大程度满足他的需求。因此，在这种情况下，对现有需求的满足和潜在需求的挖掘，就成了开发个性化产品的重中之重。”
正是在这样的思路指导下，RX3实施着与以往产品有很大的市场策略。不少关注RX3的细心摩迷发现，那些他们在论坛上的建议、意见甚至是牢骚，都在很短的时间内得到了回应，这款国内首款休旅车上市至今，尽管还没有进行全面改版或升级，但更高的风挡、更大的挡泥板、加高容量瓶箱等选配件却已经在开发中，并逐步推出，让摩迷有了更多的选择。
马亚东介绍说，宗申对摩旅市场的需求一直看在眼里，而从近些年的市场数据来看，将摩托车作为生产资料和纯粹代步工具的人已经在逐步减少，更多的人将摩托车作为休闲娱乐的载体以及一种全新的生活方式，这部分消费人群在不断增大，而市场上针对他们需求开发的产品并不多。因此，宗申着手推出了RX3。马亚东告诉记者，原本大家对RX3的销售量期待并不高，但上市半年多的销售数据却给了大家不小的惊喜，这足以说明摩旅需求还有很大的挖掘空间。
看好摩旅市场的并不只有宗申一家，相对于宗申对摩旅市场谨慎而略显保守的开发态度，银钢显然大胆很多。早至2002年，银钢策划组织“王龙祥单骑银钢摩托穿越罗布泊无人区”开始，银钢便将“摩旅”和整个品牌贯穿到一起。无论是产品的开发，还是整个宣传推广的思路，无一不是紧扣“摩 旅”这个关键词。而“梦想之旅银钢摩托2011年穿越中国”大型活动的完美落幕，2013年摩博会上强力推出的“摩幻之旅”文化和系列车型，更是体现了银钢将摩旅进行到底的决心。在近几年，随着经济的发展，摩旅爱好者的增多，银钢的销售量与销售金额更是增长迅猛，这也从一个侧面论证了摩旅市场大有可为，而摩旅产品的开发和推广也在一定程度上对银钢通路产品的销售起到了正面的作用。
摩旅市场的发展让整个行业为之侧目，不少企业都逐步在产品开发和宣传推广上向“摩 旅”靠拢，但像宗申这样专门为摩旅而开发一款产品以及像银钢这样把整个品牌宣传都构架在摩旅文化之上的企业还只是极少数。如今市场上比较通行的做法是在产品宣传时选择采取摩旅穿越的活动，力争通过在摩旅中的优异表现，让消费者对产品性能产生认同，并在各大摩托车论坛引发关注；而在产品方面，更多的摩企是采用将旗下受欢迎的产品改版升级，推出摩旅版的方式来迎合摩旅爱好者的需求。
无论是专门开发产品，还是将品牌定位和摩旅靠拢，抑或是在宣传中吸收摩旅元素，对产品进行摩旅化升级改造，都足以说明，越来越多的摩企开始重视摩旅群体，并迎合他们的需求。
“
摩旅市场还有很大的挖掘空间。”银钢销售总经理方文对未来的市场很是看好，他的底气不仅来自于银钢近几年来的飞速发展，还来自于对市场客观理性的分析。“随着中国经济的发展，人民生活的富裕，情感需求和感性消费时代已经到来，摩托车从代步工具、生产工具，转向休闲娱乐工具，这已经是不可逆转的潮流，银钢深耕摩旅市场，正是银钢奉行技术差异化、产品差异化和营销差异化的具体体现。而此后我们还将进一步优化产品和服务，为广大摩旅爱好者提供更好的摩旅体验。”(待续)
