商家激情不在，市场何去何从？

“90年代销售最鼎盛的时候，一天能卖出上百辆车，到晚上关门结算的时候，都是银行自己开着运钞车来清算，可是这两年，一年里要是能卖出2000辆，那就要谢天谢地了。这日子，确实不能和从前比。”

这是一位在山东经营了19年的老摩托人所发出的感慨。相信这也是很多在山东经营了10年以上老商家的共同心声。

从过去什么都不用操心，只管大批卖车大把数钱的惬意日子过渡到现在必须广告、活动、促销、服务面面俱到，才能勉强赚点小钱的艰辛日子，确实需要很好的心态才能接受。在此期间，无论厂家、代理、商家自身做出了多少努力，摩托车行业都再也无法恢复当年的盛况，正是这样的落差与努力的不断落空，磨平了众多山东商家的激情与斗志。

在即墨与经营摩托车20余年的章总交谈时，他的淡然，让记者深深体会到了作为商家的那份无奈与无力。

“过去的日子已经过去了。尽管今年我店里的销量很可能比不过去年，但我估计，这1万辆左右的销量，足以养活我这店和店里的员工。经营摩托车给我带来了现在这样的还算富裕的生活，尽管现在不如以前那样赚钱了，但要我丢掉也有些不舍。市场刚开始萎缩那些年，为了提振销量我和我这店折腾了太多太多，现在折腾不动了，也就不再求什么大富大贵，只要这店能够顺利地经营走，我也就满足了。”

还在坚持的人，有些选择了淡然，更多的则是选择了放弃，转行的转行，退出的退出，于是那些叫得出名字的品牌都逐渐集中到了各地区体量最为庞大的商户手中，而这些经营时间久远的商户，大多都已经被市场磨去了激情。

新商家难以生存，老商家激情不再，摩托车经营人群的老龄化已经在山东市场上凸显。商家激情不再，那么市场又将何去何从？

小品牌的生存之道

尽管山东市场表现疲软，但整体格局与国内大多数市场相同，少数一线品牌与大量小品牌在山东市场仍旧占据着相对稳定的市场份额，同时如三明治的上下两层般不断挤压着准一线及二三线品牌的生存空间。

一线品牌主要依托于自身强大的品牌号召力与技术实力，牢牢把控着高端市场的话语权，而身处市场底层的众多小品牌，它们的活跃却又滋润着另外一番风景。

张鹏是济南旺德福公司的老板，尽管他经营的门店不大，但由于身处济南摩托车市场大门的黄金地段，店里的人气倒是比其它家好很多。在他看来，手里握着的小品牌足以令自己对发展前景充满信心。“我有理由相信，这些小品牌的产品一方面具备价格优势，另一方面，其中高附加值类别的产品和那些一线品牌完全不存在竞争关系，用差异化产品做差异竞争，市场前景很好。

正如他说的那样，这些活跃于市场的小品牌比很多一线品牌更有想法，也更加贴近年轻消费者的购买预期，这是它们除开价格优势外的又一卖点。

以张老板店里5月份刚刚到货的200排量新品为例，其外形大量借鉴了经典的铃木隼的外形元素，造型惊艳，但售价不到8000元。高端的造型，略高于通路产品的发动机排量，再加上亲民的价格，这几乎完全符合购买力有限的年轻消费群体的购车预期，据张老板介绍，这款产品上市不到半个月就卖了好几辆，前来询价的年轻人更是络绎不绝。

尽管车型抄袭并不值得我们鼓掌叫好，但回过关来细想，五羊款、铃木王款 、天剑款、悦冠款……这些通路产品大家相互抄来抄去，用差不多的产品在市场上拼得头破血流，这太小家子气的作风却收效甚微，有时候思路宽阔点或许又一条出路。

近年来个性化产品成为新风潮，不少一线品牌都开始加紧研发200排量以上的个性化新品，除个别品牌外，大家在产品整体设计上都少有突破150排量街跑的设计思路，但价格却在1.3万元~2.5万元区间，外形不出彩，价格又偏高，这就为造型前卫且价格实惠的小品牌高附加值产品腾出了足够的生存空间。

这就是很多小品牌所瞄准的生存之道，或许在众多一线品牌看来，这并不值得学习与复制，但事实摆在眼前，小品牌现在活得很滋润，而且它们对未来信心十足。

换个思路才能换个活法

在前文中我们曾提到，临沂的摩托车市场已经成为名副其实的汽配市场，很多商家挂着豪爵、宗申、本田等知名品牌的门头，但店里却几乎没有陈列摩托车。批发摩托车和汽车零配件成了这些商户的主要谋生手段，而市场中摩托车商家最为集中的摩托车超市里却生意冷清，鲜见顾客光顾。

但在这些市场中却有一位另类，他宁愿支付多出5倍的租金，也要从市场深处冷清的摩托车超市中搬出，将店面安置在市场临街的一端，尽管经营成本比过去翻了好几番，但他却对自己这个魄力十足的决定感到非常自豪。这个人就是临沂富宇车行的老板朱广福。

朱老板是个大忙人，在采访他的一个多小时里，我们的对话被进店光顾生产的顾客打断了数十次，这忙碌的景象与市场内冷清的情景形成了非常鲜明的对比，这也是记者山东之行中接触到的唯一一位生意依旧兴隆的商家，也是唯一一位预测今年销量还将提升10%~15%的摩托车商家。

临沂是山东省下辖的地级市，近几年经济发展非常快，人均收入大幅增长，但这里的房价却始终稳定在每平米3000元出头，因此，摩托车市场的购买力很足。在朱老板看来，临沂这个市场还有很深的潜力可挖。

“近几年城乡的调整发展，让临沂人手里的闲钱多了起来，可是各种娱乐消费基础建设都都还没跟上，所以这股购买力还没有完全被激活。这对我现在的摩托车经营来说，就是机遇”

朱老板认为，尽管临沂经济已经开始快速发展，但公共交通系统还不够发达，消费者对代步工具的需求非常大。尽管对未来充满信心，但在最开始决定将生意做大的时候，朱老板还是有过一些犹豫，毕竟价格低廉的电动车和助力车在临沂已经挤垮了不少同行，想要突围而出必须另辟蹊径。

正在朱老板犹豫不决的时候，他所经营的雅马哈品牌推行个性化改装服务培训，结合临沂相对匮乏的娱乐消费环境，朱老板数十年的摩托车经营经验告诉他，这里面大有可为。以此为契机，朱老板展开了以改装服务带动品牌推广、助推产品销量的经营战略。

显然，这一策略非常成功，店门外热火朝天的改装维修点，络绎不绝的顾客，忙得不可开交的朱老板，这样生意红火的画面还真是久违了。

值得一提的是，采访期间有两位20岁出头的年轻人来买车，他们看中了雅马哈一款8000多元的黑色踏板车“迅鹰”，两位年轻人在价格上软磨硬泡并要求赠品，最后以分期付款的方式拍板成交。不过这并未结束，随后，两位年轻人又开始选起了改装配件，配件费用和改装费用前前后后加起来总共1000多元，但这次他俩却一点儿没含糊，直接刷卡下单。

这一反差立刻引起了记者的兴趣，于是主动上前攀谈，两位年轻人这样告诉记者：“之前在网上查了很久，对‘迅鹰’的卖价心里有底，讲起价来自然不心虚。至于改装，好几个兄弟都是在这家弄的，感觉上和他们的花费差不多，也就没有太计较，再说了，自己本来就是为了改车才来买车的，这改装起来乐意”

好一个乐意！不得不说，不少年轻人买车、改车就是这样的心态，商家巧妙地把握住了时下年轻人的消费心理，这生意做起来自然也就容易得多了。正如朱老板谈起自己的生意经时说到的那样：“早些年守株待兔也能日进斗金的日子已经没有了，调整心态跟上时代的步伐，才是当务之急。”

市场萧条、主销产品溃退、跨行业冲击、禁限摩隐患等情况都是山东商家正在面对的现实问题，而这些，也是中国摩托溃败山东的重要原因。

市场必须重振，唯有重振市场才能为中国摩托车在山东的重新崛起树立旗帜。重振市场理应成为各大摩托车企业山东营销战略中必须达成的共识，唯有团结才能把持阵地，唯有团结才能提振市场信心。市场的萧条不是哪一家企业或是哪一个品牌能够一举扭转的困局，团结协作才是唯一出路。

与此同时，整个行业都必须清醒地认识到，在这场大溃败的背后，是整个中国摩托车行业核心竞争力的缺失。不思进取，陈旧保守，这才使得整个滞后的行业在面对跨行业竞争的时候，输得一败涂地。

求新求变才有机会紧握胜利，顽固守旧只能一败再败！临沂朱老板紧跟时代步伐，大胆求变求新的成功案例就摆在面前，我们更应放手一搏!（完）（摩托车信息）