摩托向右：困苦、触礁、迷惘

随着应用领域的不断扩大和信息服务方式的不断创新，电子商务的类型也层出不穷，主要可以分为以下4种类型：

1、企业与消费者之间的电子商务（Business to Consumer即B2C）。B2C就是企业透过网络销售产品或服务给个人消费者。企业厂商直接将产品或服务推上网络，并提供充足资讯与便利的接口吸引消费者选购。

2、企业与企业之间的电子商务（Business to Business，即B2B）。B2B方式是电子商务应用最多和最受企业重视的形式，企业可以使用internet或其它网络为每笔交易寻找最佳合作伙伴，完成从定购到结算的全部交易行为。其代表是马云的阿里巴巴电子商务模式。

3、消费者与消费者之间的电子商务（Consumer to Consumer即C2C）。C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。其代表是eBay、taobao电子商务模式。

4、线下商务与互联网这间的电子商务（Online To Offiine即O2O）。这样线下服务就可以在线上来揽客，消费者可以在线上来筛选服务，还有成交将可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。

作为重庆最早进行摩托车网上交易的企业之一，嘉陵这3年来在网上仅销售了数百辆摩托车。不仅是嘉陵，建设摩托车在电子商务方面的发展也不容乐观，据估计，其天猫平台的销量仅相当于一个县级经销商。这些数据，绝不是嘉陵、建设及其它热情满满投入电子商务领域的摩企们所希望看到的，但当这个数据呈现在我们面前，我们却不得不反思，那有着改变一切商业模式力量的电子商务，为什么就是不能和摩托车结合，进发出全新的力量呢？

线下销售转向网络销售，电子商务的本质就是一场商业世界的销售渠道革命，而这场革命的本质却又是一场利益重新分配的战争。要让传统的销售渠道为新的销售方式让路，必须让新的销售方式迸发出更大的力量，而一家企业面对庞大的代理商和经销商队伍，无疑，企业显得很是无力；但要让代理商和经销商们支持新的销售方式，唯一的可能就是让传统的经销商得到比现在更多的利润，然而，这又与电子商务的初衷相违背。事实上，电子商务正是通过压缩一层层经销商和代理商的利润空间，将厂家或与消费者更直接地联系起来，让消费者可以以更低廉的价格获取产品，才得以如此火爆和繁荣。摩托车传统销售渠道中的每一位经销商和代理商都明白这个道理，在他们看来，厂家推行网上销售，就意味着他们有了更大的竞争压力，也有了被淘汰的可能。因此，经销商和代理商对网购持抵触情绪也就不难理解。

不少人对摩托车电子商务归于沉寂表示了难以理解：“就连必须依靠4S店出货的汽车都已经开始在网上售卖了，为什么质量更轻，可以选择物流直接发货的摩托车却反而表现如此糟糕？”的确，近几年不少车企通过淘宝、京东等大型网络平台对旗下车辆进行预售或正式销售；还有部分企业大胆地开展“秒杀”活动，10万元左右的车，消费者若秒杀成功则仅需1元便可从4S店提车；一些经典车型推出网络特供款，在颜色或部分配件上和常规销售车型有所区分，也获得了消费者的追捧。

然而，这些活动看起来让人热血沸腾，但事实上，却并不能改变整个汽车行业的营销现状。即便汽车消费者们，尤其是普通家用轿车消费者相对于摩托车消费者对网络购物更能接受，但他们却很难选择从网上购车。原因在于，目前能够进行网上交易的车辆，大多为特制款，在颜色、配置等方面都和常规款有所区别，而购买也并不是随时可以进行，如果购车时恰好赶上“网上团购”“厂家活动”，而活动车型恰好是自己所需要的，那么消费者可能会通过网络进行交易，但问题是，从车型、配置、色彩、价格甚至是时间上都能符合消费者需求的网络购车活动，并不是那么容易遇到。对绝大多数消费者来说，4S直接购车反而有更多的选择。

作为厂家来说，摒弃传统的销售渠道，建立直营提车点，将以往被代理商和经销商一层层抽取的利润分为两半，一半归于厂家，提高厂家利润率，另一半归于消费者，让利于“上帝”。这自然是很美好的一种构想，但问题是，这样的操作，厂家没有胆量，代理商和经销商更不会同意，残酷的现实，也给了理想化的想法以无情的一击。

今年7月29日，宝马i3在全球3地同步首发，让人关注的除了新车i3本身的特点，还有其全新的销售方式：“宝马i代理商”━━宝马集团谨慎地挑选出47家网点，在14家直营店和33家独立经销商中销售i3。他们将受委托销售i3，但与宝马其它车型不同，代理商预订i3时不需要自己承担风险，也无需在陈列室中展示，一切都可以根据顾客的需求而变化。德国销售总监罗兰•克鲁格说：“可以很好地预见，网络销售，将是一种补充销售手段。”

宝马i3犹如一枚炸弹引爆了新的销售理念，我们似乎看到了汽车、摩托车未来开展直销的可能。但事实上，在这全新的理念下，宝马却有着谨慎的操作，公司负责人一再表示，经销商仍将作为其销售业务的主力军。然而，尽管如此，宝马的众多德国经销商却明确表示对此不满，很多负责人甚至直接表示“我们绝不会接受直销渠道”。

宝马公司本想利用新车型的推出来做“掩护”，逐步改变现有的营销体系，却仍然不得不面对经销商们激烈的反应，此番运作结果究竟如何，目前还未有定论，但经销商们的举动已经开始让宝马公司感受到了一定的压力。有德国经销商透露，宝马集团已经对他们承诺短期内不会在德国本土推广直销渠道。而此前在接受德国《经济周刊》采访时表示未来将把网络销售渠道扩大到所有车型的销售总监罗兰•克鲁格也不得不在强硬的经销商们面前低头，对他们承诺此后在德国的本土经销商仍将作为宝马销售业务的主力军。经销商和宝马的第一仗表面上虽没有明显的胜者和负者，但事实上宝马公司已经略逊一筹。

在车企中算是颇为强势的宝马公司在经销商们面前都不得不顾虑颇多，更何况产销下滑，部分地区甚至难觅代理商和经销商的摩托车呢？（未完待续）(来源：摩托车信息)